קידום שירותים באינטרנט – איך מקדמים אורגנית שירותים או מוצרים מורכבים ברשת?

לאחרונה התקיימה פגישה במשרדנו עם לקוח פוטנציאלי שהופנה אלינו על ידי לקוח קיים. הלקוח סיפר שהוא משקיע מידי חודש כסף על מנהל קמפיין, על תקציב פרסום בפייסבוק ועל אדם שאחראי לחזור ללידים המתקבלים מהקמפיין. סך ההשקעה בכל סגירה נעמד על 6,600 ש"ח כאשר המוצר עצמו עולה 1,500 ש"ח בלבד. כלומר, הלקוח הבין שיש בעיה חמורה באחד מהשניים:

1. המוצר שלו אינו רצוי על ידי הקהל הרחב.
2. שיטת השיווק שלו פשוט לא נכונה.

מבדיקה קצרה שעשינו מול הלקוח התברר שהמוצר דווקא טוב אך ישנו קושי מהותי ביכולת להעביר את המסר ולגרום ללקוחות להבין שהם נדרשים ורוצים במוצר.

מקרה זה יחד עם מקרים רבים אחרים מביא אותנו להסביר לכם איך נכון לקדם שירותים או מוצרים מורכבים באינטרנט,

קידום שירותים באינטרנט

כאשר מוכרים מוצרים באינטרנט, המכירות תלויות בתמונות המוצר והמחיר המבוקש בלבד. כך לדוגמה, מכירת מכשיר סלולרי ממותג מוכר במחיר נמוך אינה קשה במיוחד. לעומת זאת כאשר מבקשים לקדם שירותים מקצועיים או מוצרים מורכבים, המשימה הופכת לקשה במיוחד. נעצור לרגע ונתן דוגמאות למוצרים/שירותים מורכבים:

• קידום סדנאות/מסעות מסוגים שונים.
• קידום מוצרים וירטואליים כדוגמת אחסון.
• קידום שירותי ייעוץ וליווי לשלל תחומים.

בשלושת המקרים הללו, אין לנו מוצר מדף אשר מוכר לציבור הרחב ואשר ביכולתו לרכוש בלש שקט. יתרה מזאת, הלקוח כלל אינו יודע עם מוכר השירות/המוצר אכן יצליח לממש הבטחותיו כתוצאה מהיעדר היכרות מוקדמת עם מציע השירות/מוצר ועם השירות/המוצר עצמו..

כדי למכור בהצלחה שירות או מוצר מורכב באינטרנט, עלינו לבנות אסטרטגיה ארוכת טווח עם מספר שלבים בהתאמה למוצר ואו לשירות ועל כך נרחיב כעת,

איך מקדמים שירות או מוצר מורכב באינטרנט?

בשלב ראשון חשוב להבין שיש מגוון אסטרטגיות לקידום אתרים בכלל ולקידום מוצרים ואו שירותים בפרט. אנחנו נציג שני אסטרטגיות לדוגמה, הבחירה שלכם!

אבל, נסביר מה בדיוק אנו נציע באסטרטגיות אלו, אסטרטגיות אלו נועדו לענות על שני קשיים עיקריים במכירה:

• הלקוחות לא יודעים שהם צריכים את המוצר/שירות.
• הלקוחות לא יודעים איך לחפש את המוצר/שירות.

אם נצליח להתגבר על קשיים אלו על ידי שכנוע הגולשים בצורך שלהם במוצר/שירות שלנו ואו שנגיע אליהם דרך נושאים דומים, פתאום הם יבצעו את הרכישות מכם וכולם יצאו נשכרים.

להלן 2 אסטרטגיות לדוגמה,

1. אסטרטגיית קידום בעזרת תוכן:

אסטרטגיה זו מתאימה לבעלי עסקים עם סבלנות. במסגרת זו, אנו ננסה ליצור תודעת מחסור אצל הגולשים על ידי כך שנציב להם מראה ברורה למצבם ואיך המוצר/שירות שלנו הנו הפתרון המושלם עבורם.

במסגרת האסטרטגיה נעבור את השלבים הבאים:

1. נאפיין את קהל היעד שלנו.
2. נבחן מה הנושאים המעניינים/מטרידים אותם.
3. נבחן איך הם מחפשים את הנושאים הללו.
4. ניצור תוכן איכותי בנושאים אלו עם מענה בדמות המוצר/שירות שלנו.
5. נפנה את הקורא לבצע רכישה ישירה ומהירה.

לשיטה זו קוראים, קידום מבוסס תוכן. אנו בעצם משמשים כדייגים הטומנים פתיון בדמות נושאים מקבילים בקטגוריה כדי למשוך אלינו את הקהלים הרלוונטיים ואז מוכרים להם את המוצר שלנו (דגים אותם..).

שיטה זו עובדת נהדר בעיקר כאשר נדרש רף אמון בסיסי בין הקונה והמוכר והמאמרים שלנו משמשים את הרוכש כגורם מחזק אמון מכך שאנו הופכים אט אט לאוטוריטה בתחומים בהם אנו עוסקים.

2. אסטרטגיית קידום בעזרת קשר רציף:

זוהי שיטה קצרה יותר מהקודמת אך גם בעלת פוטנציאל גדול לקידום מכירות של מוצרים מורכבים. שיטה זו מבוססת על כך שאנו מייצרים קשר עקבי עם הלקוחות הפוטנציאליים כך שהם עוברים שכנוע איטי בצורך שלהם במוצר/שירות שלנו.

במסגרת האסטרטגיה נעבור על השלבים הבאים:

1. נאפיין את קהל היעד שלנו.
2. נבחן את הצרכים של קהל היעד.
3. נבצע קמפיין ממוקד לקהל יעד זה.
4. נשמור עם המעוניינים על קשר רציף בדיוור/ שיווק מחדש ועוד..
5. נבצע את המחירה קרוב ככל האפשר למועד הרצוי לנו.

אם אנחנו מוכרים קורס ייחודי שייפתח בעוד מספר חודשים, לא נרצה וגם לא נצליח לבצע מכירה מידית ללקוחות כי הרכישה תידחה. לכן, במידה ואנו מציעים מוצר/שירות שהלקוח שלנו כלל לא מודע לצורך בו ואו מודע לכך רק ברמה מוגבלת, הרי שהמשימה שלנו מורכבת אף יותר.

בשיטה זו, אנו מציעים הטבה/מענה לצורך אחר של קהל היעד שלנו כדי לגרום לו להירשם לקבלת עדכונים שוטפים ולבקר בתדירות גבוהה באתר האינטרנט שלנו. לאחר מכן, אנו עוברים יחד עם הלקוח תהליך שנמשך בין שבוע לחודש ובו אנו מנהלים עמו שיח חש צדדי ומשכנעים אותו אט אט בצורך בשירות/מוצר שלנו מבלי שהוא מודע לכך (על ידי תכנים מסקרנים כנתונים סטטיסטיים ואו אינפוגרפיקות ואז קרוב למועד המכירה ולאחר תהליך מתמשך אנו מציעים את המוצר/שירות בפועל ודוחפים למכירה.

לסיכום,

אלו רק שני אסטרטגיות מתוך רבות שבהם ניתן להשתמש כדי לקדם ולמכור מוצרים מורכבים ברשת על אף הקושי שבדבר. חשוב מאוד לצאת לדרך עם אסטרטגיה ברורה ומתוך ידיעה שבשיווק אנו לא יודעים כלום עד שאנו מנסים מאחר וכל קהל יעד מתנהג אחרת ויש לחוות את קהל היעד ולבצע אופטימיזציה מתמשכת כדי לשפר ולייעל את הקמפיין השיווקי עוד ועוד עד ליצירת האפקט הרצוי.

שימו לב, במאמר זה אנו הצגנו מידע רלוונטי לעסקים רבים אך מטרתנו להגיע לקהלי היעד שלנו *דרך תוכן מקביל ואז לספר לכם אודות השירות הנפלא שלנו שמציע הכל תחת קורת גג אחת (גם קמפיין מורכב..) וזאת מאחר ורק מעטים מחפשים שירותי ניהול אתרים – שירות מורכב אחרי הכל..

*אנחנו בחרנו באסטרטגיה מספר 1 בדוגמאות מעלה

בהצלחה!