דוחות ביצועים לחנות וירטואלית – איך מנתחים ביצועי מכירות של חנות אינטרנטית?

האם החנות האינטרנטית רווחית? אילו פרסומים גורמים למכירות? מה הרווח היחסי על עלויות הפרסום? איך ניתן לגרום לגידול במכירות החנות? אלו מקצת השאלות שכל בעל חנות אינטרנטית שואל עצמו כל הזמן. התשובות על שאלות אלו מורכבות למדי אך לגמרי ניתנות למדידה ולהסקת מסקנות. במאמר זה, נסקור במעט את הדוחות שניתן לייצא לצורך מדידה והקצאת משאבים.

דוח מכירות לחנויות אינטרנטיות

כולם פותחים אתרי מכירות באינטרנט, גם אני צריך להיות שם! זה מה שאמרתם לעצמכם עם הקמת החנות הוירטואלית שלכם. מה שייתכן לא טרחתם לבדוק לעומק, מהו המודל העסקי של כל המתחרים שלכם ברשת? כמה הם באמת מרוויחים מהפעילות המקוונת שלהם. והנה, נפתח בבשורה שמעטים מדברים עליה: רוב מוחלט של החנויות הוירטואלית אינם מייצרים רווחים (נטו) לבעליהם!

מה? למה? איך? ובכן, יש לא מעט עלויות תפעוליות ושיווקיות לניהול חנות אינטרנטית. כן, כמו בעולם האמיתי, חלק מהעסקים מצליחים ומרוויחים היטב וחלק לא קטן מהעסקים מרוויח מעט או כלל אינו מרוויח עד לסגירת העסק עם קבלת הנחיה ברורה מהרואה חשבון..

במקרים רבים, בעל העסק כלל אינו יודע האם הוא מרוויח או מפסיד מהפעילות במרחב המקוון וזאת כי הפעילות המקוונת משולבת עם קופת הפעילות של החנות הפיזית. לכן, חשוב מאוד להיעזר בדוחות שונים לשם בירור מצבכם והיערכות עתידית.

להלן סוגי הדוחות שניתן להפיק באתרי מכירות:

1. דוח מכירות – ברוטו/נטו/סוגי מכירות.
2. דוח מכירות מורחב – כמו דוח מכירות אך עם מקורות תנועה ובעלויות פרסום.

*ניתן להרחיב את הדוחות הללו כך שיכללו עלויות ייצור/רכישה כך שיהיו לכם נתוני אמת מלאים על ידי הזנת מידע מקורות חיצוניים אך על כך במאמר אחר.

דוח מכירות במערכת ניהול האתר:

במרבית מערכות הניהול לחנויות אינטרנטיות יהיה אזור דוחות בפאנל ניהול. אזור דוחות זה הנו פשוט למדי ויש בו את היכולות הבאות:

• גובה המכירות ברוטו (עם משלוח ומסים).
• גובה המכירות נטו (ללא משלוח ומסים).
• גובה מכירות לפי קטגוריות באתר.
• גובה מכירות לפי מוצרים באתר.

בכל האפשרויות הללו, ניתן לסנן לפי יום, שבוע,חודש, חודש חולף, שנה ואו כל הזמנים.

נתונים אלו חשובים מאחר והם מקנים לנו הצצה לנתוני האמת במבט חטוף וללא מאמץ רב. כך לדוגמה, ניתן לזהות את המוצרים שיש להצטייד בהם במלאי ואו לבצע השוואה בין תקופות בכדי לבחון האם ביצועי האתר במגמה חיובית או שלילית.

אבל, נתונים אלו חלקיים בלבד ולכן בכל הקשור לתכניות ארוכות טווח ופרסומים, מומלץ לפנות דווקא לדוחות המורכבים אך הרחבים יותר.

דוח מכירות מורחב בגוגל אנליטיקס:

כאשר רוצים להסיק מסקנות ולתכנן צעדים קדימה, יש צורך במידע מהוקצע ומבוסס יותר. אך חשוב מכך גם שיהיה לנו היכולת להבין מה הן מקורות התנועה העיקריים לאתר וכמה כל מקור תנועה תרם לתוצאות הכלליות של מכירות האתר.

בעזרת נתוני משפך מלאים המציגים לנו את הגולש מהחיפוש/דפדפוך שביצע באינטרנט ועד לקליטת ההזמנה החדשה בחנות, ניתן לדעת מי מאנשי המקצוע עשה עבודה טובה ואילו אפיקי פרסום (פלטפורמה, קמפיין, קבוצת מודעות ומודעה) יצרו הכנסה ובאילו עלויות.

כדי להפיק דוחות מאין אלו, יש צורך בהטמעה של כלי מעקב חיצוניים של גוגל (Google Analytics) בתצורה המורחבת שלהן ובהתאמה למסחר אלקטרוני, יש להטמיע קוד הרחבה הנקרא: Enhanced Ecommerce ונרחיב על יכולות כלי מעקב זה כעת,

Enhanced Ecommerce:
האינהנסט איקומרס הנו קוד המוטמע ידנית או בעזרת תוסף ייעודי ואשר מוסיף מגוון רחב של אירועים וירטואליים השולחים מידע נוסף לכלי המעקב של גוגל. להלן עיקרי המידע שנשלחים לגוגל אנליטיקס:

• עמודי ארכיון שנצפו.
• מוצרים שנצפו.
• לחיצה על הוספה לסל.
• כניסה לסל קניות.
• המשך לתשלום באתר.
• תשלום מוצלח.

הנתונים שנשלחים כוללים פרמטרים נוספים וחיוניים כדוגמת:

• שם המוצר.
• קטגוריות המוצר.
• מק"ט המוצר (הצלבה עם מקורות חיצוניים).
• עלות המוצר.
• עלות השילוח.
• סך עלות הזמנה.
• קופונים והנחות.
• ועוד..

כאשר נתונים אלו מוצמדים ליתר התכונות של גוגל אנליטיקס, ניתן לדעת שגולש שהגיע ממקור X צפה במוצרים A,B,C ולבסוף רכש בהצלחה את מוצר C בעלות של Y שקלים. כאשר משקללים מידע רב על כל משתמשי האתר על פרק זמן של חודש, ניתן לזהות אילו קמפיינים פרסומיים הניבו תוצאות ואילו פעולות שיווקיות גזלו משאבי כסף וזמן אך לא הצדיקו את ההשקעה בהם.

יתרה מזאת, אנו יכולים לצלול מעט פנימה ולזהות מקורות תנועה שעובדים היטב בקטגוריה מסוימת אך לא בקטגוריה אחרת ולהפנות משאבים נכונה ואו ביכולתנו לזהות מוצרים מבוקשים אך שאינם נרכשים מאחר והעלות גבוהה מידי ואו ההסבר אודותיהם אינו מספיק בכדי לשכנע גולשים לבצע רכישה.

כלומר, כל החלטה אופרטיבית שנדרש לקבל תוכל להתבסס על נתוני אמת ולא על הערכות או תחושות בטן בלבד.

איך מנתחים דוחות מכירות באתר בפועל?

על אף שהנתונים נאספים ומוכנים לשימוש בלא מעט חנויות אינטרנטיות לא עושים במידע יקר ערך זה שימוש כלל. לא בגלל שלא רוצים, אלא בגלל שפשוט לא יודעים איך לעשות זאת..

מערכת המעקב של גוגל אינה פשוטה לעיכול למי שלא מורגל בכך. ואתם יכולים לשחק עם המערכת עד שתתרגלו בכך ואו לפנות לגורם חיצוני שמנוסה בכך. (חברת ניהול אתרים לדוגמה.. רק אומרים 😉 כדי שיבצעו עבורכם בדיקה מעמיקה ויסיקו עבורכם מסקנות מידי רבעון..

לסיכום,

אם הגעתם עד כאן, כנראה שנושא זה מעניין אתכם. הרגישו חופשיים לקרוא מידע רב ערך נוסף בבלוג של האתר שלנו ואו לפנות אלינו להתייעצות ללא עלות כדי שנוכל להכווין אתכם במעט ולהעניק לכם כמה עצות פז שאולי ייקחו את העסק שלכם כמה צעדים קדימה הן בתנועה לאתר והן במכירות בסופו של דבר.