רוב המסחר המקוון כיום הנו בעיקר B2C. עסקים מוכרים ליחידים בהזמנות המכילות פריטים בודדים במשלוח עד הבית. אבל, במקביל, בשנים האחרונות גם עסקים גדולים מתחילים להקים אתרים קטלוגיים ומכירתיים אשר פונות בראש ובראשונה לעסקים אחרים ובמכירות כמותיות.
עבור עסקים אלו, השיווק נראה אחרת לגמרי וזאת בעיקר משום שהם כלל אינם רוצים למכור מוצרים ביחידות ואו להתעסק עם לקוחות הקצה. מראש הם שואפים להגיע באמצעות האתר ללקוחות עסקיים עם המסרים הנכונים לשם ביצוע רכישות גדולות ומשמעותיות.
יש לך שאלה? התייעצ/י איתנו, נשמח לעזור!
שיווק דיגיטלי B2B
שיווק דיגיטלי הפונה למגזר העסקי אינו מבוסס על פרקטיקה שיווקית בלבד. מדובר בתהליך סדור וקבוע מראש בו מלכתחילה מעבירים את המסרים המדויקים ביותר לקהל הרלוונטי בכדי ליצור אינטראקציה ראשונית שתוביל לכדי עסקה גדולה יותר.
להלן מרכיבי הפאזל שיחדיו מייצרים שיווק דיגיטלי B2B מנצח:
- העלאת מוצרים רלוונטיים.
- הגדרת כמויות סף להזמנה.
- שימוש בחנות כקטלוג מכירה.
- המרה באמצעות פניה.
- מחירונים מותאמים אישית.
- מסרים מותאמים ללקוחות.
בשונה מB2C, בשיווק B2B זה לא הכמות אלא האיכות של הגולשים באתר והרוכשים דרכו.
כעת נעבור על סדרת המרכיבים ונסביר אותם אחת אחת,
העלאת מוצרים רלוונטיים
לא כל מוצר מותאם להצגה ושיווק און ליין. ישנם מוצרים הדורשים פיתוח/התאמה אישית לכל לקוח כמו גם מוצרים שהצגתם בצורה לא נכונה תפגע בסיכויי המכירה של הסוכנים בשטח. לכן, בשיווק דיגיטלי B2B מתחילים את התהליך בבחירה מדויקת של המוצרים שאנחנו ננסה לשווק ברשת כמו גם אילו מוצרים יוצגו עם או בלי מחירים בהתאם לתחרות בענף ושיקולים נוספים.
הגדרת כמויות סף להזמנה
לעסקים רבים אין עניין בייצור בכמות קטנה. לכן, מראש ובצורה בולטת למדי יש להגדיר ולהציג למשתמשים מהו היקף הרכישה המינימלי שניתן לביצוע במקוון ואו טלפונית וזאת כדי לסנן רעשים מצד רוכשים קטנים שאינם מתאימים לDNA של הארגון.
שימוש בחנות כקטלוג מכירה
אמנם במקרים רבים נרצה לבצע מכר ישיר דרך האתר על אף המורכבות שבכך. ברוב המקרים אנחנו עושים שימוש בחנות האינטרנטית כקטלוג מכירה ולא כאתר מכירה. במילים אחרות, אנו מסתירים את המחירים, הכפתורי ההוסף לסל ועוד שלל רכיבי מכר שאמנם קיימים במערכת אך לא מוצגים למשתמש כלל ואו רק לאחר התחברות לממשק.
המרה באמצעות פניה
בכ90% מהלקוחות שלנו בתחום הB2B אין רצון ואו צורך להציג מחיר ואו הוספה לסל. במקום זאת אנחנו מטמיעים עזרי המרה פשוטים ליצירת קשר. במילים אחרות אנו מוסיפים טפסי יצירת קשר לכל מוצר, אנחנו מוסיפים טלפונים בולטים ולחיצים לחיוג מידי ואפילו לחצן צף ליצירת קשר ראשונית באמצעות הוואטסאפ וזאת מאחר והגורם האנושי הוא זה שבפועל סוגר את העסקאות בין עסקים.
מחירונים מותאמים אישית
כאשר מדובר בחברה יצרנית ואפילו יבואנית, ייתכנו מחירונים שונים לפי טיב לקוח, היקף רכישות ועוד שלל פרמטרים. בשיווק B2B אנו נרצה להפוך את החנות האינטרנטית למרכז מכירה מותאם אישית לכל לקוח. בעצם, על ידי הענקת שם משתמש וסיסמה לממשק, הלקוח שלנו יראה את המחירים שנקבעו עבורו (הפחתה של X אחוזים מהמחירון הפומבי) וכך הלקוחות מכינים רשימת רכש עם מחירים מדויקים מראש.
מסרים מותאמים ללקוחות
ולשיווק בפועל, הכל מתחיל ונגמר במסרים. אם אתם בוחרים למכור ללקוחות עסקיים, השפה צריכה להיות כך בהתאמה. כל התוכן של המוצרים וכל הSEO במוצרים ולשון הפרסומים בגוגל ובפייסבוק צריכים להיפתח ולהיסגר עם קהל היעד.
ככל שהמסרים יהיו מדויקים יותר, כך תסננו יותר רעש ותקבלו פניות סופר-איכותיות מלקוחות רציניים בלבד.
