עד לפני כמה שנים היו 2 סוגי מוצרים למכירה. היה מוצר פיזי שדרש רכש, אחסון, שילוח על כל המשתמע בכך (קמעונאי) והיה מוצר שירותי שדרש השקעה של קשב, זמן, ניסיון על כל המשתמע מכך (שירות) אבל, נכון לשנים אלו, כבר יש מוצר מסוג שלישי וזהו כמובן המוצר הדיגיטלי. מוצר בו אנחנו לא רוכשים, לא מאחסנים, לא שולחים, לא נדרשים לקשב, לא נדרשים לזמן – המוצר האופטימלי! המוצר הרווחי ביותר שיש!!
לכן, רבים מאוד מבקשים לשווק אף הם מוצר דיגיטלי, במאמר זה נסביר על המורכבויות והאופן שבו מבצעים מהלכים מסוגים אלו.
יש לך שאלה? התייעצ/י איתנו, נשמח לעזור!
שיווק מוצרים דיגיטליים
זה לא משנה אם אתם משווקים תוכנה, שירות מקוון שפועל בכוחות עצמו, ספר דיגיטלי או קורס דיגיטלי, ברגע שאתם מציעים מוצר שעם רכישתו אין לכם כל פעולה נוספת לעשות, הרי שאתם משווקים מוצר דיגיטלי.
ככלל, רוב חברות ההייטק הם בדיוק זה. הם משקיעות משאבים רבים ביצירת טכנולוגיות אשר משרתות מאות ואף אלפי לקוחות פרטיים ואו עסקיים מבלי שבעל החברה נדרש להתעסק בכך. מעבר לכך, מוצר דיגיטלי טוב יכול להיות מתורגם ומוצע במגוון שפות ומדינות. לכן, חברות הייטק מתומחרות בהתאמה, הן פונות לשוק גלובלי עם מוצר שיש לו ביקוש והעלות המשמעותית ביותר עבורן זה הפיתוח והשיווק כאשר לאחר מכן היקף הפעילות מצטמצם דרמטית והרווחיות עולה בהתאמה.
אז אם יש לכם כבר מוצר דיגיטלי, הרי שמה שמעניין אתכם – איך מביאים כמה שיותר לקוחות במכפילי רווח גבוהים!
איך מכינים ומשווקים מוצרים דיגיטליים?
יש לכם מוצר. הוא מוכן. מעולה, כעת עליכם לבנות תהליך עבודה מסודר לשיווק. בשונה ממכירה של מוצר (אני רוצה מיד!) או של שירות (אני צריך מיד!), לרוב אין צורך חיוני מהותי לרכישת מוצר דיגיטלי. לכן, אם לא נתכנן נכון את אסטרטגיית השיווק שלנו, למרות הכל – ניכשל.
נעבור מספר שלבים:
- הכנת המוצר הדיגיטלי
- הכנת תשתיות השיווק למוצר הדיגיטלי
- שיווק המוצר הדיגיטלי
נעבור כעת על השלבים,
הכנת מוצר דיגיטלי לשיווק
המהות של מוצר דיגיטלי הנו שניתן לגשת אליו רק לאחר תשלום. לכן, על אף הערך הגבוהה שאולי אתם מספקים, יש צורך להתאים את המוצר הדיגיטלי לכך שמתעניינים יוכלו לקבל הצצה חלקית אולי אף התנסות חינם לתקופה מוגבלת ואו כל דרך אחרת להראות ללקוחות הפוטנציאליים על מה בדיוק הם משלמים.
מעבר לכך, מוצר דיגיטלי לרוב מבוסס על ערך מוגבל בלבד. לדוגמה, קורס דיגיטלי לביצוע פעולות מסוימות (נגיד: קמפיין גוגל קניות) יכול להימשך כמה שעות בודדות, אנשים לא תמיד ששים לשלם מאות שקלים עבור קורס קצר גם אם הערך שלו בפועל גבוהה כי הכל מתומצת ומוסבר לעילה.
אנחנו נרצה לעטוף את המוצר הדיגיטלי שלנו בהרבה מאוד תועלות (ערך מדיד) עבור המשתמש. הלקוח לא קונה קורס של שעתיים, הוא קונה עתיד מזהיר כאיש מקצוע מנוסה על בסיס הקורס שלמד דרככם! יש לחדד מסרים היטב כדי לגרום ללקוח לפתוח את הארנק, לשלם ואף להיות מרוצה מהתמורה.
הכנת תשתיות השיווק למוצר דיגיטלי
מוצר דיגיטלי אינו נמכר לבד. הוא יתבסס לרוב על תשתית רחבה למדי של מקורות תנועה ותפוצה כדי להגיע לקהלי היעד הנדרשים בכדי להפוך לרב מכר ולמכונת מזומנים. תשתית לשיווק מוצר דיגיטלי לרוב יכלול:
- אתר אינטרנט מושקע.
- דפים עסקיים ברשתות החברתיות.
- תשתית תוכן לשיווק בכלי קידום תוכן.
לא משנה מה המוצר, למי אתם מציעים אותו, עליכם להקיף את הלקוח הפוטנציאלי מכל עבר. עליו להשתכנע שאכן, המוצר הדיגיטלי שלכם הוא המענה הנכון ביותר עבורו וזוהי תמורה מעולה לכסף.
לכן, עלינו להקים תשתית שיווקית כוללת אשר תאפשר לנו להעביר מסרים קצרים כמו גם מסרים ארוכים עליהם נרחיב מעט כעת.
שיווק המוצר הדיגיטלי בפועל
בשונה ממכירת מוצר שבו לקוח מקבל "מוצר מדף" כדוגמת אייפון חדש במחיר טוב, בשונה ממכירת שירות אשר בו הלקוח משוחח עם איש המקצוע ומשתכנע בטיב השירות שהוא צפוי לקבל ומידת ההתאמה אליו, בשיווק מוצר דיגיטלי יש צורך באמון מסוג אחר לחלוטין. עלינו לשכנע את הלקוח בכך ששווה לו לרכוש את המוצר שלנו גם בלי לבדוק או לדעת במדויק מה הוא מקבל (הוא יודע בערך..) כמו גם בלי לדבר עם אף אחד בתהליך המכירה וזה לא פשוט!.
כדי להצליח לשווק מוצר דיגיטלי יש צורך בכמה רבדי שיווק:
- ביסוס היכרות ראשונית.
- ביסוס אמון בסיסי.
- ביסוס ערך מהותי.
- שמירה על קשר.
- דחיפה למכירה.
מדובר במשפך מכירה ארוך! מוצר דיגיטלי רוכשים לרוב לאחר תהליך של בין חודש לחודשיים. בשלב הראשון הלקוח הפוטנציאלי נחשף אלינו, לאחר מכן הוא מתרגל לראות אותנו והוא מתחיל לזכור אותנו, בהמשך הוא צריך להרגיש שאנחנו מובילי דעת קהל ויש לנו ערך מהותי וייחודי להציע שאין לאחרים. גם אז, הסגירה לא מידית, עלינו לרדוף אחרי הלקוח בצורות שונות כמו גם לדחוף ולדחוף בעדינות אך בעקביות למכירה!
וזה לא נגמר, אנחנו רוצים להציע מוצרים נוספים!!
הצלחנו להביא למכירה של מוצר דיגיטלי, כעת אנחנו מתחילים את כל התהליך מחדש כדי למכור לאותו הלקוח עוד מוצר דיגיטלי (בהנחה משמעותית) וזאת כי אין לנו עלות רכש ללקוח עצמו. במילים אחרות, השגת לקוח בעסקת מוצר דיגיטלי הנה רק דלת כניסה לעוד ועוד מכירות נוספות כל עוד יודעים לבנות משפכים נכון וכן, גם ליצור ערך משמעותי עבור הלקוח כך שירכוש כל מוצר נוסף שתמכרו.
אז נכון, מוצר דיגיטלי הוא המוצר האופטימלי. אבל, זה לגמרי לא אומר שאתם לא צריכים להשקיע המון אנרגיה וזמן על המוצר עצמו (כולל עדכונים לפי צורך) ועל התשתית הסובבת את המוצר הדיגיטלי כדי להצליח.
אם תרצו עזרה בכך, אנחנו לגמרי כאן כדי לעזור גם לכם!
