מה עושים כשחנות אינטרנטית פשוט לא מוכרת?! – סקירה ותשובה

במאמר זה נספר סיפור אמיתי על אתר אינטרנט שנוהל בקפידה אך לא מכר. ננסה להבין תוך כדי הסיפור מה הסיבות ואיך בכל זאת ניתן לגרום לאתר אינטרנט ש"תקוע" ואינו מוכר להתחיל למכור כמו שצריך, הישארו איתנו 🙂

החנות האינטרנטית לא מוכרת

בעל מספר חנויות פיזיות מצליחות מאוד החליט להקים חנות אינטרנטית, הנחת המוצא הייתה שאם יש לו מכירות כל כך מכובדות אופליין, אין כל סיבה שלא יהיו לו מכירות און ליין. הנחה זו לרוב גם נכונה, במרבית המקרים, המכירות אופליין מעידות על ביקוש גבוהה למוצרים וביקוש זה קיים גם באונליין.

בעל החנויות פנה לחברה שמתמחה בבניית אתרים ואילו הקימו לו חנות אינטרנטית נאה, הוא הזין לתוכה מספר רב של מוצרים, וחיכה. הוא המשיך לחכות והמשיך לחכות ועדיין צרצרים. בצר לו, הוא פנה לחברתנו שעוסקת בניהול אתרים כדי שאנחנו ננסה לקחת את האתר שלו קדימה.

די מוקדם בתהליך מנהלת האתר שהוצמדה לו הבינה שהאתר שנבנה על בסיס אלמנטור ולא כמקשה אחת מקשה מאוד על הלקוחות לבצע רכישה, לכן הוצע ללקוח שנשדרג לו את האתר ללא עלות במסגרת השירות לסטנדרטים גבוהים יותר. וכך נעשה, האתר שודרג, האתר עומד בשורה הראשונה של האתרים הן בנוחות שימוש, הן בניווט וכמובן גם בנראות.

ועדיין, מוזר מאוד. אין מכירות!

בעל החנויות מתחיל לאבד סבלנות, איך יכול להיות שחברת ניהול אתרים כדוגמתנו אינה משימה עבורו תוצאות?! ואנחנו אכן מבצעים את כל המשימות האפשריות, מנהלת האתר משפרת את התוכן, מנהלת האתר משפרת את הניווט, מנהלת האתר משפרת SEO, מנהל הקמפיינים משפר פרסומים, כל הפעולות שאנחנו עושים אצל כלל הלקוחות ועובדים נהדר, פשוט לא משיגים את התוצאה הבסיסית – מכירות.

מה עושים במקרה קיצוני כל כך?

ברוב המקרים, כאשר יש לנו אתר טוב, מוצר טוב, ערך אמיתי ללקוח – יהיו מכירות! אולי הם לא תמיד הכי כלכליות (עלות שיווק) או אולי הם לא בכמויות גדולות (אורגני) אבל יהיו מכירות. כאשר עושים את כל המאמצים ועדיין אין מכירות, עלינו לגשת למקור הבעיה. עלינו לנסות להבין למה כל אותם מאות ואלפי מבקרים באתר בחרו לעזוב את האתר ללא רכישה?!

• ברוב מוחלט של המקרים – מחיר!

נחזור לסיפור,

לאחר כחודש שיווק ובהיעדר תוצאות, מנהל הקמפיינים אמר ללקוח שהוא חושד בכך שהמחירים לא אטרקטיביים. הלקוח מצידו אמר, המחירים מצוינים ואין סיבה לשנותם אך בו באותו הזמן המשיך להתלונן על היעדר מכירות. חודשיים קדימה, מנהל הקמפיינים ביצע בעצמו השוואת מחירים ודגם מוצרים מסוימים ואף צילם מסך ללקוח שיראה שהוא יקר מהמתחרים באחוזים רבים אך הלקוח הצהיר שזה מוצרים בודדים ולא מרבית המוצרים ושוב התלונן על היעדר מכירות.

בשלב מסוים, מנהל המחלקה התערב ולחץ על הלקוח לבצע פעולה פשוטה אך אגרסיבית כדי לבחון את הפער בין הפעולות המבוצעות לבין התוצאות המתקבלות.

הנחה חדה וגורפת בחנות האינטרנטית!

כדי לבדוק ולאמת את ההשערה שהמחיר הוא המגבלה העיקרית של האתר ולא המוצרים, העיצוב, התוכן ואו השיווק – לפעמים פשוט צריך לתת הנחה מטורפת שגוררת הפסד זמני אבל נותנת לנו להבין כמה דברים חשובים:

1. האם היינו יקרים מידי?
2. איזה מוצרים הושפעו מהמחיר?
3. מה מידת הרלוונטיות שלנו ללקוחות?

יהיו מוצרים בהם אפשר לחזור אחורה, יהיו מוצרים שנגלה שבמחיר נכון, נחטפים מהמדף..

נחזור לסיפור,

ביצענו הנחה גורפת בגובה 30% על כל החנות. תוך שהלקוח אומר, אאבד חברים, ספקים יכעסו וכן הלאה.. ולמרות זאת, יצאנו לדרך עם שינוי מחירים גורף + קמפיין תומך לכך ומאתר שלא מכר דבר הגיעו 3 מכירות מכובדות כבר בתוך 6 שעות ממועד השינוי.

לסיכום,

במקרים רבים, כאשר רוצים מכירות, צריך להבין שהשוק און ליין שונה מהשוק הפיזי. השוואת מחירים מתבצעת בקליק. עלינו להיות אטרקטיביים כדי למכור. ייתכן וחלק מהמוצרים נבחר לא למכור ומוצרים אחרים נבחר למכור בהתאם לטווח הרווח שאנו יודעים לייצר. אבל, המחיר הוא המלך במסחר אלקטרוני!