בניתם אתר מכירות מרשים, יש לכם היצע מוצרים לא רע בכלל, אבל אתם בתכלס מוכרים מוצרים שלכולם יש?! כן, זו בעיה מוכרת. עשרות ואף מאות אתרי מכירות מציעים את אותן המוצרים בטווחי מחירים דומים להפליא (בכל זאת, רוצים להיות אטרקטיביים..) אבל אין שום סיבה אמיתית שהלקוח יקנה אצלכם ולא באתרי ענקיות המסחר שהוכיחו את עצמן כזולים ואמינים למדי!
איך יוצרים בידול? איך גורמים ללקוח לקנות דווקא אצלנו? אנו מנסים לענות על שאלות חשובות אלו באמצעות אסטרטגיות מכר ועל כך במאמר זה.
יש לך שאלה? התייעצ/י איתנו, נשמח לעזור!
אסטרטגיות שיווק לאתרים
לפני שאנחנו חופרים בנושא, בואו שניה ניקח עצירה קלה ונחשוב רגע, מהו המוצר שלנו? זה לרוב לא המוצר מדף שאנחנו מוכרים אלא "הערך המוסף" שאנחנו מעניקים ללקוח! כן, אם מישהו נכנס לחנות הפיזית שלכם, מה שקונה אותו בסופו של דבר זה היחס, החיוך, הרגשת הביטחון (יש למוצר כתובת לאחריות) ועוד מגוון יתרונות נוספים כדוגמת קבלת המוצר במידית, שימוש בעוד חושים כדוגמת ריח/מישוש/נפח..
את כל היתרונות הללו אתם מאבדים און ליין!! אין לכם אותן, הלקוח שלכם יבחן אתכם לרוב בתמונה ובמחיר בלבד. זה אתגר לא פשוט בכלל!
טוב, סיימנו עם ההקדמה, עוברים לתכלס..
להלן 10 אסטרטגיות לבידול אתר המכירות שלכם
- אסטרטגיית Aggressive Pricing
- אסטרטגיית Switch And Sell
- אסטרטגיית Move And Dump
- אסטרטגיית Partner And Co
- אסטרטגיית High And Brand
- אסטרטגיית Wait And Net
- אסטרטגיית Social And Get
- אסטרטגיית Fast And Price
- אסטרטגיית Leed And Sell
- אסטרטגיית Local And Personal
נו, אהבתם את השמות המפוצצים? 😉
נעבור כעת על כל אסטרטגיה ואסטרטגיה ונפרט עליה בקצרה (הלקוחות שלנו זוכים ליישום בשטח כמובן)
אסטרטגיית שיווק – Aggressive Pricing
זו השיטה הפופולרית ביותר, פשוט להיות אגריסיבי במחירים. או במילים אחרות, להציע את המוצרים במחירי ריצפה כדי לגרום ללקוחות לתעדף אתכם על פני המתחרים. בדרך כלל, שיטה זו כוללת הצגת המוצרים גם בזאפ ובאתרי השוואת מחירים.
שיטה זו עושה הרבה "רעש" אבל לרוב גוררת החלפת כסף בכסף. במילים אחרות, בחישוב עלויות שיווק, שילוח, התעסקות עם ההזמנה ועוד, לא הרווחנו כסף..
אסטרטגיית שיווק – Switch And Sell
זו שיטה שנויה במחלוקת אבל עובדת נהדר למי שעוסק בה. במסגרת שיטה זו, מציעים מוצרים במחירים אטרקטיביים כאשר במקרים רבים אפילו אין את המוצר הרצוי במלאי אך עם ביצוע ההזמנה, בעל החנות (נדרשת שליטה במכירות) מבצע שינוי תודעתי ללקוח ומציע לו מוצר חלופי בעל ערך זהה במחיר דומה אך בו יש לבעל העסק רווחיות גבוהה משמעותית.
בשיטה זו לרוב עושים שימוש כאשר מציעים מוצרי מותגי פרימיום ולאחר ביצוע הזמנה מציעים ללקוח מוצר בייבוא מקביל ואו מיצרן חלופי ובו בעל העסק מרוויח עמלה שמנה על כל מכירה.
אסטרטגיית שיווק – Move And Dump
שיטה זו מתאימה ליצרנים/יבואנים או לבעלי עסקים שיש להם נגישות ישירה למלאים גדולים. במסגרת אסטרטגיה זו, אנחנו לוקחים מוצרים שעומדים במחסן, מלאי תקוע ועומד ומזיזים אותם קדימה באגרסיביות מאחר וגם שטח אחסון/מלאי עולה לנו כסף!
אנחנו לרוב נפנה לאתרים נוספים שיציעו את המוצרים הללו ואו נלך על מבצעי כאסח שלא מייצרים לנו הכנסה אבל אנחנו פשוט מפזרים את המלאי העומד במהירות על מספר רב של לקוחות בזמן קצר.
אסטרטגיית שיווק – Partner And Co
שיטה זו היא הטובה והמשתלמת ביותר בטווח הארוך (גם בעולם האמיתי). אנחנו נחפש כמה שיותר שותפים, כמה שיותר חנויות המציעות מוצרים משלימים ואו אפילו מתחרים שאינם מחזיקים במוצרים שמוצעים על ידינו כדי להציע את המוצרים שלנו גם דרכם.
במקרים מסוימים, רוב המכירות בסופו של דבר יגיעו דרך שותפים ולאו דווקא דרך האתר הראשי שלכם. אבל כסף זה כסף ולא באמת משנה מאיפה הגיעו המכירות כל עוד הן נכנסות בזרימה טובה לעסק.
אסטרטגיית שיווק – High And Brand
אנחנו לא אומרים לכם להיות פלצנים, אבל אנחנו בהחלט מציעים לכם להתבדל על ידי איכות. תנו ערך ברמת המותג ותמכרו את המוצרים שלכם במחירים גבוהים מיתר השוק. ניתן להגיש את אותן המנות על מגשים חד פעמיים ועל מגשים מזהב ואנשים ישלמו הרבה יותר.
קחו לדוגמה מותגי אופנה, הם מייצרים לרוב באותן המפעלים ובאותן רמות חומר כמו אופנה גנרית, אבל בעצם זה שהם הוסיפו את הלוגו ואנשים גאים ללבוש את האופנה הנ"ל, הם יכולים לתמחר פי 5 ואפילו יותר והרווחיות עולה בהתאמה.
איך עושים זאת באתר און ליין? או, זה כבר סיפור בפני עצמו ודורש היערכות מותאמת.
אסטרטגיית שיווק – Wait And Net
העסק שלכם עובד טוב? מעולה, יש לכם זמן וסבלנות להשקיע כמו שצריך! מי שיש לו את היכולת לבנות את האתר און ליין שלו בצורה מסודרת יעשה חכם אם ייעזר דווקא באסטרטגיה זו.
אסטרטגיה זו מבוססת על קידום אורגני כמנוע השיווק העיקרי לעסק. במסגרת השיטה הזו, אנחנו נשקיע מאמצים כבירים להתאים את המוצרים היטב למנועי החיפוש תוך יצירת ערך "תוכן" העולה על זה של המתחרים וכך להבריג כמה שיותר מוצרים מעולים לתוצאות אורגניות גבוהות. מה שייצר לנו מכירות משמעותיות מבלי להשקיע תקציבי שיווק גבוהים מה שמייצר לנו רווח נקי והופך את כל הפעילות המקוונת לרווחית במיוחד!
אסטרטגיית שיווק – Social And Get
זו אסטרטגיה טובה, אך מעט תנודתית ביחס ליתר האסטרטגיות שיווק. במסגרת אסטרטגיה זו, אנו מבססים את השיווק שלנו במרחבי הרשתות החברתיות (כולן!, כולל טיקטוק) ומייצרים מכירות על ידי גירוי קהלי היעד שלנו בשעות הפנאי.
אנו בעצם נשקיע הרבה מאוד אנרגיה בזיהוי נכון של קהלי היעד, ביצירת תכני מדיה – בדגש על וידאו לשיווק ברשתות החברתיות וכמובן שנשפוך תקציבים משמעותיים בבניית הנוכחות של המותג וביצירה ישירה של מכירות.
הסיכון המשמעותי ביותר בשיטה זו הנה שרשתות חברתיות נוטות להיות קפריזיות במיוחד והמדיניות משתנה כל הזמן. מצד שני, למוצרי "חשק" כדוגמת אופנה, תכשיטים, גאדג'טים ועוד זו הזירה הטובה ביותר..
אסטרטגיית שיווק – Fast And Price
לא רוצים להיות זולים? זה לגמרי אפשרות תקינה. אבל, עליכם לייצר ערך מוסף חלופי בהתאמה. בשיטה זו, אנחנו מציעים חלופת מחיר באמצעות מתן פתרון הספקה מהירה. מה הכוונה? אנחנו נשלם יותר לחברת שליחויות (גט לדוגמה) ונבטיח ללקוחות שהמוצר יגיע אליהם עוד באותו היום!
בפועל, שיטה זו מותאמת למוצרי טכנולוגיה לדוגמה. עושים בכך שימוש נבון רשת BUG אשר מזהה היטב תקופות בהם יש לאנשים רצון למוצר מסוים כמו אייפון חדש ואו פלייסטיישן חדש והם רוצים את המוצר מידית! הם מייקרים מעט את המחיר ומגלמים עלות משלוח במחיר עצמו וכך בעצם עומדים בציפיה של הלקוח לקבל משלוח חינם ומהיר עוד באותו היום..
אסטרטגיית שיווק – Leed And Sell
אתם מוכרים יקר? אתם מוכרים מוצרים מותאמים אישית? מחזיקים מפעל? מעולה. המחירים שלכם אמנם יקרים יותר אך גם גמישים יותר. כלומר, הבסיס יכול להיות זול והשדרוגים יכולים לייקר את המוצר משמעותית.
במקרים כאלו, לא תמיד נכון להציג מחיר באתר. במקום זאת, מומלץ להטמיע טפסים ליצירת קשר לקבלת הערכת עלות מדויקות ואו להעביר את המכירה לאיש מקצוע מנוסה במידה ומדובר במוצר יקר כמו מטבח, רהיטים לבית וכ'ו.
במסגרת שיטה זו, אנחנו רוצים קודם לתפוס את הדג בחכה ורק אחר כך לראות האם הוא מתאים לנו, כמה הוא יכול לשלם, להביאו לפגישה פיזית/פרונטלית ורק אז לקבוע מחיר בו הוא יוכל לעמוד..
אסטרטגיית שיווק – Local And Personal
מי אמר שצריך לטרוף את העולם?! לא תמיד זו האסטרטגיה הנכונה. לפעמים דווקא ביסוס נוכחות מקומית חזקה הנה השיטה המועדפת. אם החנות שלכם במיקום מרכזי, יש לכם קהל לקוחות נאמן שכבר מכיר אתכם שנים, ייתכן ועדיף לכם להשקיע הרבה יותר אנרגיה בחיזוק הקיים על פני פריסה למקומות בהם השליטה שלכם נמוכה יותר.
במקרים רבים, עצם השיווק המקומי במחירים גבוהים אך עם הבטחה להגעה פיזית/הדרכה/אפשרות להחזרת המוצר בקלות מייצרת ערך גבוהה יותר מאשר מחיר מוזל..
למרות שאנחנו בעולם מודרני שהכל בו מקוון, אין עדיין תחליף ליחס אישי! אחד על אחד! מישהו שבאמת מבין אותם ויכול להדריך את הלקוחות בהטמעת המוצר ואו בהתאמת המוצר לצורך האמיתי של הלקוח..
סיכום ושילוב אסטרטגיות יחד
כל בעל עסק חייב לבחור את האסטרטגיות שמותאמות לו. כן, ניתן לשלב אסטרטגיות יחד (בהפרדה למשפחות האיכות והמחיר – הן לא מתערבבות טוב). אבל אם בחרתם אסטרטגיות מחירים לאתר המכירות שלכם, רצוי לדבוק באסטרטגיות אלו לאורך כל הדרך ולא לזגזג סתם ביניהם.
רוצים שאנחנו נבנה לכם אסטרטגיה לאתר? ניקח מכם את המושכות על האתר ונדאג לייצר לכם מכירות? פנו אלינו, אנחנו תמיד שמחים לקלוט לקוח נוסף! 🙂
