שלם מאוחר יותר – מתי הסרת אמצעי תשלום באתר מגדיל מכירות?!

בארצות הברית הביטוי "Buy Now Pay Later" הולך ותופס תאוצה און ליין כאשר פייפאל משלבת אפשרות זו כברירת מחדל ועוד ועד ספקים גדולים  מאפשרים ללקוחות לשלם מקדמה קטנה ואו אף לא לשלם כלל עד לקבלת המוצר. לאחר שזה רץ תקופה ארוכה באתרים מגוונים, הגיע הזמן לבדוק האם שיטה זו מגדילה את היקף המכירות ובאיזה היקף?!

*חשוב לזכור! שיטה זו איננה מתאימה לכלל בעלי החנויות האינטרנטיות!

הגדלת מכירות בחנות אינטרנטית על ידי דחיית תשלום

במאמר זה אנו נתייחס לכמה סוגי "שלם אחר כך" שניתן להפעיל באתרי מכירות:

1. תשלום באמצעות הקפה – תשלומים/הוראת קבע.
2. תשלום ללא מסוף סליקה – השלמה טלפונית אחר כך.

שני השיטות הללו נחשבות כמגדילות המרה (יחס כניסות/רכישות) באתרי מכירות.

שלם אחר כך – בתשלומים/הקפה

מרבית הציבור חי בהקפה. זה לא משנה אם שילמו באשראי או אם פרסו רכישה לתשלומים או לקחו משכנתא, בכלל המקרים, הציבור עושה רכישות עם כסף שצפוי להיכנס בעתיד אך אינו בכיסו בעת הזו. היתרון המהותי בפריסה לתשלומים ואו רכישה בהוראת קבע, שהרכישה נראית קטנה ורחוקה ואילו התועלת/התמורה נראית גדולה ומידית!

לכן, באתרים רבים משלבים כיום אפשרויות תשלום קצת יותר מתקדמות אשר מאפשרות לרוכש לשלם רק מקדמה ואו להתחיל לשלם עוד חודש או אפילו לרכוש מחוץ למסגרת האשראי בהוראת קבע דרך בלנדר או כל אמצעי מימון אחר – התוצאה: גידול של עשרות אחוזים במכירות!

אבל, אנחנו לא רוצים לדבר על שיטה זו שכוללת בתוכה המון סיכונים ומורכבויות טכנולוגיות, אנחנו רוצים לדבר דווקא על השיטה השניה בה בעצם בעל החנות האינטרנטית מוותר כליל על מסוף הסליקה באתר:

שלם אחר כך – ויתור על תשלום אונליין

הסטטיסטיקה מראה שרק 1 מתוך 5 לקוחות פוטנציאליים בחנות האינטרנטית שלכם צפוי להשלים רכישה בפועל! השאלה הבאה שנשאלת, מה גרם ל-80% מהלקוחות שכבר ביקרו באתר, הוסיפו מוצר לסל ואף עברו לסל הקניות ולתשלום לוותר ברגע האחרון על הרכישה? התשובה נעה כמובן בין אמון לבין חשיבה על כדאיות העסקה לבין העדפה של רכישה פיזית על פני רכישה מקוונת.

לנו, לא משנה מה הסיבה! משנה לנו דבר אחד, איך אנחנו יכולים לגרום ליותר אנשים להשלים רכישה דווקא באתר שלנו. ובכן, במידה והאתר מוכר מוצרים קטנים ובהיקפים גדולים, הרי שרוב המאמץ יושקע בשלבים השונים באתר עד להגעה למסוף התשלום. לעומת זאת, אם מוכרים מוצרים גדולים ואו מורכבים כמו רהיטים, עיצוב לבית, ואו מוצרי צריכה יקרים אחרים, לעתים ניתן לבחור את השיטה הבאה ולהגדיל מכירות!

שיטת תשלום – שלם אחר כך!

יוצרים שיטת תשלום חדשה (תשלום בעת מסירה) וקוראים לשיטה זו "שלם אחר כך". מגדירים שיטה זו כברירת מחדל (ראשון מלמעלה) כדי שכמה שיותר אנשים יבחרו בה על פני תשלום מקוון. בשיטה זו, הלקוח אינו מזין פרטי אשראי, הלקוח אינו משלם במקום עבור הפריט – מצד שני אתם גם לא מספקים את המוצר לפני שהוא שילם בפועל.

במוצרים מורכבים/יקרים, קשה ללקוח לפתוח את הארנק ולהזין פרטי אשראי אונליין. מצד שני, במידה והוא הזין את כל פרטיו האישיים והגדיר במדויק איזה מוצר הוא רוצה, אנחנו יכולים לחייג אליו מיד אחרי ולעזור לו להשלים את העסקה בהעברה בנקאית/ביט/כרטיס אשראי או אפילו שילוב של שיטות תשלום אלו.

בצורה זו, אנחנו מגדילים משמעותית את היקף הלקוחות שישלימו עסקה – כמו כן, אנחנו מגדילים במעט את היקף הכאב ראש שיש לנו בטיפול בהזמנות אך סיכויי הסגירה בתצורה בינאישית גבוהים לאין שיעור לאלו של אתר מקוון. ניתן להפעיל לחץ, ניתן לסייע ללקוח לחשוב ביצירתיות איך הוא מממן את העסקה וכמובן שניתן להשלים לו כל פרט מידע שאולי חסר לו כדי לקבל את החלטה הסופית והמושכלת – לרכוש מכם.

במקרים מסוימים בהם האתר אינו הזול ביותר ואו במקרים בהם יש קושי ללקוחות לדמיין את המוצר ואו להבין איך בדיוק הוא ימסר להם. מומלץ לעתים לבטל את אפשרות התשלום המקוון ולתעדף שיטה זו על פני היתר.

לסיכום,

אם אתם מנהלים אתר מכירות ומזרימים אליו תנועה אורגנית או ממומנת והיחס המרה נמוך מידי, כדאי מאוד לשקול ביצוע ניסוי A/B testing ולבדוק בכמה עולה היחס המרה של האתר ברגע שמאפשרים תשלום אופליין (לא מקוון) ללקוחות.

מניסיוננו, יחד עם הכאב ראש הכרוך בכך – לפעמים כל המאזן הכלכלי של האתר מכירות משתנה והתוצאות מצדיקות את הטיפול השוטף בהזמנות דרך האתר. כדי לנסות זאת, אתם צריכים מנהל אתר שיעזור לכם להטמיע, לבדוק, למדוד תוצאות. אם אתם צריכים שירותים אלו כמו גם מגוון שירותים אחרים, פנו אלינו ואנחנו נשמח לעמוד לרשותכם ולעזור גם במשימה זו!