לא מעט סטרטאפים נדרשים לשווק לקהל בכל העולם. אבל הגדרת "כל הטריטוריות, כל המיקומים" לא בהכרח תהיה נכונה עבור העסק. גם כאשר פונים לשוק משמעותי כמו ארצות הברית, אפשר להגדיר "ארצות הברית" ואו לחלק את השיווק לפי מדינות, כאשר בסוף, הדילמה היא כמובן בחישוב העלות/תועלת של הקמפיין עבור התוצאות העסקיות של העסק.
דילמת שיווק של סטרטאפים
במידה וניסיתם להשיק קמפיין בינלאומי בעבר, בוודאי שמתם לב שיש מדינות בהם עלות לקליק זולה יותר מאשר מדינות אחרות. כך לדוגמה, לא ניתן להשוות את הודו, אוקראינה או אפילו ישראל למדינות כדוגמת ארצות הברית, קנדה, בריטניה – העלות פר קליק לאותם הביטויים שונה לחלוטין!
יש לך שאלה? התייעצ/י איתנו, נשמח לעזור!
זאת בעיקר משום שהעלות לקליק נובעת בין היתר ממידת העניין של המפרסמים על השוק המדובר. ככל שמדינות יותר מתקדמות, בעלות הכנסה גבוהה יותר לנפש, כך היכולת שלהם להוציא יותר כסף על טכנולוגיות חדשות ואו מוצרים רצויים עולה בהתאמה והמפרסמים יודעים זאת ומתחרים ביתר תקציב על שווקים אלו.
אבל, סטארטאפים צעירים שנמצאים בשלבי טרום סיד, כלומר עדיין בשלבים בהם מנסים לייצר את המספרים הראשוניים (עלות רכישת לקוח, עלות המרת לקוח, אורך חיי לקוח) ואו אפילו בשלבי סיד עם תקציבים מוגבלים שחלקם הארי מופנה לצוותי המחקר והפיתוח לעתים פועלים משיקולים אחרים.
האם לשווק לקהל עני או עשיר?
יש לא מעט מקרים בהם אנחנו צריכים להציג "עניין במוצר" ובו עלינו להראות שהשוק מחפש ורוצה מה שיש לנו להציע. עניין זה במוצר צריך לבוא לידי ביטוי בהצטרפות רבה של משתמשים למערכת בגרסת חינמית ובשימוש שלהם במערכת. – במקרים אלו, רבים פונים דווקא לשווקים זולים בהם ניתן להגיע לקהל רחב במחירים מאוד נמוכים וכך בעצם להציג "צמיחה" במדדי העניין לקראת השלבים הבאים בתהליכי הפיתוח וגיוס הכספים.
מצד שני, יש שלבים מתקדמים יותר בהם עלינו להציג "ערך במוצר" ובעצם עלינו להראות שיש בידינו את היכולת להמיר משתמשים חינמיים למשתמשים משלמים שיצדיקו בפועל את הפעילות העסקית. – במקרים אלו, רבים פונים דווקא לשווקים יקרים יותר בהם אמנם יש עלויות גבוהות, פחות משתמשים אך כמובן בעלי יכולת שישלמו לנו כסף בסופו של דבר ויאפשרו לנו להציג את המעבר ממספרים ריקים למספרים בעלי ערך אמיתי, כסף.
הדילמה תמיד תהיה, איך מנצלים את התקציב המוגבל שיש בידינו לשיווק מוצר SAAS לקהלי היעד הנכונים שגם יצטרפו בהיקפים נרחבים אך גם ימירו וישלמו לנו כסף בשלבים הבאים. במוצרים שעלות השימוש בהם נמוכה למדי ואו מדורגת, אין באמת בעיה לפנות לשווקים מוחלשים מצד שני כאשר יש לנו מוצר פרימיום יקר, עלינו לחשוב היטב אך אנחנו נראה כאשר יחס ההמרה שלנו יהיה נמוך מידי בשלבים מתקדמים יותר בתהליך.
שיווק היברידי לסטרטאפים – דרך האמצע.
כאשר משווקים מוצר לא תמיד צריך להסתכל על העולם כמקשה אחת, גם בתוך כל שוק יקר ותחרותי, יש מקום ליצירתיות ולהשגת יעדים במחירים ראליים לחלוטין. אנחנו נרצה לשלב בין שיווק לקהלים השונים ובין העלות/תועלת שאנו יודעים להשיג מהם.
כך לדוגמה, אם נעשה פרסום על ביטויים תחרותיים בארצות הברית, עלות קליק עלולה להגיע למאות דולרים וזה קשוח על סטרטאפים עם תקציבים מוגבלים, מצד שני אם נפרק את ארצות הברית למדינות ואזורים ואו אף נעבוד בתצורה של רדיוסים, ניתן להוזיל את אותן הביטויים משמעותית ולהגיע לקהלי היעד הטובים ביותר בלי לשלם סכומי עתק שאין לנו.
כדי לעשות זאת, יש לבצע מחקר מעמיק בטרם יוצאים לשיווק:
- מחקר מילות מפתח – זיהוי מדויק של המילות מפתח שרלוונטיים לנו.
- מחקר אזורים – בחינת עלות לקליק באזורים שונים, כל אזור בנפרד.
- מחקר מושגים – זיהוי מושגים בהם ניתן להעלות את האיכות לפי אזור.
- מחקר תזמונים – זיהוי שעות חלשות וימים בהם התחרות קטנה (סופשבוע).
בשימוש נכון בנתונים, ניתן להתמודד עם מגוון רחב של אתגרים שיווקיים בגוגל. כמו כן, ניתן בהחלט לשלם מעט יותר על קליק כל עוד אנחנו יודעים לנצל את הלקוח הפוטנציאלי ביתר כלי השיווק (פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, טאבולה, אווטבריין ועוד..)
לסיכום,
כמו בעולם הפיתוח, כמו במוצר שאתם יצרתם, גם בשיווק יש להפעיל את המוח, להיות יצירתיים וכמובן להחזיק את האנשים הנכונים שיקבלו את אותן החלטות שעושות את כל ההבדל. לפעמים הגדרה נכונה יותר של קהל היעד ואו זיהוי שיתופי פעולה פוטנציאליים יכולים לשנות את כל המאזן ולתת לסטארטאפ שלכם את הבוסט שצריך כדי לגרום לו להיות מעל כולם ולזכות בהשקעות שיאפשרו להאיץ קדימה לעוד שפות, עוד מדינות, עוד קהלים ולייצר עוד הכנסות!
