למכור באינטרנט בלי להיות זולים מאוד – האם זה אפשרי?

בלא מעט ענפים תחרותיים יש תחושה שאם לא מציעים את המוצרים בחנות האונליין במחירים הפסדיים אין באמת סיכוי למכור. לכן כולם מורידים עוד ועוד את המחירים ובסוף מסבסדים את הלקוחות ולא מייצרים רווחים..

אבל, אף אחד לא אמר שצריך להיות זול באינטרנט. במקרים רבים אפשר ורצוי לא להיות זול מידי גם און ליין. איך? מתי? על כך במאמר זה.

למכור באינטרנט ביוקר

כדי לא להיות "עוד אתר" שמוכר את אותם מוצרים במחירים זולים יותר או פחות, כדי לא להיות "פראייר" שמוכר מוצרים בחנות האינטרנטית ולא באמת מרוויח בזה (עלות טיפול, שילוח מתקזז עם הרווח המזערי על המוצר עצמו), חייבים לנסות לחשוב יצירתי.

כדי לחשוב יצירתי, צריך להבין מה הלקוחות שלנו מחפשים. מה גורם ללקוחות שלנו לבצע רכישה דווקא מחנות אחת ולא מהשניה. לכל ענף יש משתנים שונים שגורמים לרכישה או חלילה לאיבוד רכישה בחנות האינטרנטית. אבל יש בכל זאת מספר דוגמאות אליהם ניתן להתייחס כדי להסביר איך גורמים ללקוחות לשלם יותר ולרכוש אצלכם!

איך גורמים ללקוח לשלם יותר בחנות האינטרנטית?

תחשבו רגע על מותגי רכב אהובים, אולי אפילו על מותגי מזון מוכרים, איך ולמה אנחנו מוכנים לשלם כל כך הרבה על רכב ממוצע+ (וכן, כיום רבים רוכשים און ליין מבלי להגיע כלל לאולמות התצוגה, ראו ערך טבלה..)? למה אנחנו מוסיפים לעגלה בסופר מותגי מזון מוכרים על פני מותגי מזון אחרים?

התשובה כמעט תמיד תתבסס על ערך אחד בלבד:

אמון הלקוח במותג

הלקוח יודע שמותג מוכר עם נתונים היסטוריים לאורך השנים מבטיח שקט וביטחון שהמוצר יענה על הציפיות שלנו. לפעמים, מותגים אף נכשלים ולא עומדים בציפיות שלנו ולמרות זאת אנחנו רוכשים את אותם המוצרים פעם נוספת..

כדי למכור און ליין ביוקר, יש לנסות להפוך אם כך למותג אמין, לשם מוכר בעמידה בציפיות של הלקוחות!

כמה דוגמאות:

דוגמה 1. KSP און ליין, החנות אמנם גם זולה מאוד אבל רבים רוכשים דרכה דווקא בגלל הביטחון המלא שהמוצר יגיע מהר במיוחד!

דוגמה 2. המותג הפרטי של שופרסל, המוצרים לרוב מאותם יצרנים מוכרים אך לא רק. אבל המשתמשים יודעים שהמותג הפרטי מקפיד על איכות ראויה ולכן נתח הרכישות של הלקוחות עולה בהתמדה.

מעניין, איך גורמים לחנות להפוך למותג?

לא באמת חייבים להפוך למותג כדי למכור און ליין במחירים יקרים יותר, כן צריך להקנות ללקוח את הנקודות חוזקה של מותגים רבים בעת ביקורם בחנות האינטרנטית שלנו!

להלן כלים בהם ניתן להשתמש:

• נראות וותיקה/יציבה.
• אייקונים מחזקי אמון.
• התחייבות לזמני הספקה.
• הוספת ביקורות לעמודי מוצרים.
• מתן תמיכה/אחריות מורחבת.
• ועוד..

התפקיד שלנו לא להיות הכי זולים, גם לא להיות מותגי על (זה יקר!), אלא להיות יותר אמינים ויותר משרי ביטחון מהמתחרים שלנו!

גולשים לעתים קרובות נוטשים סלי קניות רגע לפני תשלום רק בגלל חשש שבעל החנות לא יספק את המוצרים בזמן או לא יספק בכלל, התפקיד שלנו למצוא דרכים לגרום ללקוח להעדיף לשלם מעט יותר כסף אך ללכת על בטוח!!!

דוגמה שעובדת לא רע, להצהיר שמסגרת אשראי תתפס אך לא יבוצע חיוב עד למועד ההספקה בפועל של החבילה ללקוח. כלומר, הלקוח אינו משלם ומסתכן כל עוד לא קיבל את המוצר שהוזמן ואישר שהכל לשביעות רצונו.

לסיכום, חשבו על הלקוחות, היו יצירתיים, אתם לגמרי לא חייבים למכור במחירים זולים מידי. המטרה שלנו – להרוויח כסף ולשם נכוון.