ערך מוסף לחנויות און ליין – איך מייצרים בידול וגורמים ללקוח לקנות דווקא מכם?

בואו נגיד את האמת, רוב הסיכויים שאנחנו מציעים את אותם המוצרים שאלף מתחרים אחרים מציעים. מסיבה זו, הלקוח שלנו גם מודד אותנו בשורה התחתונה, כמו בשוק – במחיר. 

אנחנו צריכים להיות כנים עם עצמנו, האם אנחנו מוכרים בבסטה בשוק?! האם אנחנו צועקים כל היום "רק היום, רק היום" ואו "לזמן מוגבל, חצי מחיר!"? מבאס לחשוב על זה, אבל יש סיכוי סביר שאנחנו עושים בדיוק את זה!

ערך מוסף לחנויות און ליין

אם אנחנו רוצים להפסיק להיות בעלי בסטות בשוק, אנחנו צריכים להבין מה מבדיל את הבסטיונר מאיש העסקים המצליח שפותח עוד ועוד סניפים, עלינו להסתכל על העולם האמיתי. נשים לב, שחנויות רבות בקניון, במדרחוב, במיקומים אטרקטיביים נוספים מציעים ערך מוסף בדמות:

• חנות ממוזגת (נעימה).
• חנות משופצת (יפה).
• יחס עובד/לקוח (צומי).
• תחושת שייכות (מותג).
• קרבה פיזית (נוחות).

והפלא ופלא, הלקוחות מוכנים לשלם הרבה יותר כסף במידה והם מקבלים "ערך מוסף" אמיתי מצד בעלי העסקים. גם אם בשורה התחתונה אותם מוצרים יוצרו באותם המפעלים, המחירים יכולים להיות גבוהים (ורווחיים) בהרבה!

איך מייצרים ערך מוסף במכירות באינטרנט?

אז איך עושים את זה? איך גורמים ללקוח להרגיש את הערך מוסף שלנו און ליין?

אין לנו יכולת להעניק חוויה מיוחדת (אתר יפה זה נחמד, לא באמת משנה משמעותית את המכירות), גם אין לנו איזה יחס אישי או קרבה פיזית לנוחות המשתמש. אנחנו צריכים להשקיע הרבה יותר אם אנחנו רוצים לייצר ערך מוסף אמיתי ללקוחות החנות און ליין.

כדי לייצר ערך מוסף במכירה מקוונת עלינו בראש ובראשונה להבין מה הם הכאבים של הלקוח און ליין, אם בעולם הפיזי, הכאבים הם חוסר נוחות, זמן, רצון לתשומת לב וכן הלאה.. באינטרנט הכאבים מעט שונים.

להלן כאבים מוכרים ברכישה און ליין:

• כאבי אמון – לגולשים רבים יש חשש אמיתי מרכישה במקור זר.
• כאבי מימון – לגולשים רבים יש "רצון" אך אין "יכולת" לבצע רכישה.
• כאבי המתנה – גולשים רבים רוצים את המוצר "מיד" ו"עכשיו".
• כאבי הבנה – גולשים רבים רוצים "הסבר/הדרכה" לפני רכישה.

יש כמובן מגוון רחב נוסף של כאבים בהם ניתן לטפל ובכך לייצר ערך מוסף משמעותי עוד יותר. אבל אנחנו בשלב זה, נתמקד בנושאים אלו שקל להסביר ואף לפתור במידה ובאמת רוצים בכך,

ערך מוסף באמצעות יצירת אמון

מה הלקוח שלנו רוצה? להרגיש בטוח! הוא מוציא אצלנו כסף באתר, אז המינימום שאנחנו יכולים לעשות זה לעטוף אותו בחום ובאהבה. אז נכון, אין לנו באמת דרך לעשות זאת במרחב המקוון, אבל – אנחנו לגמרי יכולים לתת לו מגוון חיזוקים מעולים שיתנו לו קצת יותר ביטחון ללכת איתנו ולא עם אחרים גם אם אנחנו טיפה יותר יקרים!

איך עושים זאת?

1. תו אמון הציבור או כל תו אמון אחר..
2. אייקונים אודות מדיניות החזרות בטוח וגמיש.
3. הערה בולטת שאנחנו מתחייבים לשביעות רצון.
4. לידע את הלקוח על גביה מושהית רק בעת מסירה.

ויש עוד מגוון דרכים נוספות לגרום ללקוח להבין שאצלנו, אנחנו באמת רוצים לתת שירות מקצועי. אצלנו באמת רוצים לראות אותו שוב ברכישה ההבאה.

ערך מוסף באמצעות הצעת מימון

לצערנו, מרבית הציבור בישראל נמצא במלחמה תמידית על האיזון הכלכלי. כלומר, גם כאשר הלקוח שלנו חושק במוצר שיש לנו באתר, הוא ייכנס ויצא מבלי לרכוש וזאת מסיבה פשוטה, ברגע האמת, בשלב הזנת כרטיס האשראי הוא יזכור שאין לו. פשוט אין לו פריווילגיה לבצע את הרכישה כעת. הוא יבטיח לעצמו שבקרוב, הוא ירכוש – אבל זה כבר לא אצלנו.. 🙁

אם אנחנו חכמים, יודעים להתקשר עם שותפים נכונים (דברו איתנו!), הרי שניתן בהחלט להציע תנאי מימון מעולים ללקוח. אנחנו יכולים להציע ללקוחות גם פריסה נוחה של 36 תשלומים בהוראת קבע ועוד מחוץ למסגרת של הבנק.

בעצם אנחנו יכולים לייצר ערך עצום בכך שאנחנו מעניקים את המוצר הנחשק בתוך מסגרת היכולת של הלקוח מה שאף אחד אחר לא מציע..

ערך מוסף באמצעות קיצור המתנה

גם אתם כשביצעתם בפעם האחרונה רכישה און ליין התבאסתם שלקח כל כך הרבה זמן למוצר להגיע. זה מעצבן ברמה יוצאת דופן כי את הכסף כבר שילמנו ואם המוצר לא הגיע בתוך פרק זמן סביר זה מרגיש כמעט כאילו רימו אותנו.

עכשיו אם אנחנו נייקר במעט את המוצרים עצמם אך נעניק משלוח בעלות מופחתת אבל באמצעות שליח ישיר שבא אוסף ומוסר ללקוח את המוצר בתוך גג יום, אנחנו מעניקים ערך מוסף אדיר ללקוח, הלקוח בעצם יודע שאצלנו, גם אם יקר יותר, המוצר אצלנו היום גג מחר!

אנחנו והלקוחות שלנו מוכנים לשלם יותר בכדי ליהנות מהמוצר שלנו כמה שיותר מהר.

ערך מוסף באמצעות תוכן נלווה

בפעם האחרונה שקפצתי  לחנות טמבור (הכל לבית) רכשתי כמה מוצרים ביוקר. אבל החנות הייתה קרובה לבית וחשוב מכך המוכר בחנות הסביר לי בדיוק מה אני צריך, איך להתקין וממה להיזהר במהלך ההתקנה של הרכיבים שרכשתי.

הדגש הנו על ההסברים האישיים שהוא העניק לי על סמך תמונות שהצגתי לו. חזרתי הביתה, ביצעתי מה שהוא הציג לי והופ זה עבד נפלא. אני יודע שפעם הבאה שאצטרך כלים לבית, אפנה אליו בשנית למרות שהוא יקר בערך פי 2 מאשר חנויות אחרות..

באינטרנט ניתן לבצע זאת על ידי הוספת מדריכים, סרטוני הדגמה, הוספת טופס/כפתור להתייעצות בחינם ועוד שלל פרטים נוספים שיאפשרו למשתמש להבין טוב יותר אם המוצר מתאים לו ולהמשיך לביצוע רכישה!

לסיכום,

ערך מוסף זה לא משהו פשוט לייצר. צריך תשומת לב, נדרשים להשקעה של זמן יקר. אבל אתם לא לבד, אתם לא צריכים לבצע זאת בפועל, בשביל זה בדיוק יש אותנו, חברת ניהול אתרים שיודעת לעשות את כל זה ועוד במקומכם 🙂